成交力 — 簡短筆記
不是產品夠好就行
找舞台
先養成正確心態
想要賺客戶的錢，先把客戶放在第一順位思考再說，先替他們考慮怎麼解決他的問題，先學會付出，再來想怎麼收穫。
以一個簡單的情境作舉例，試著設想今天有位業務員為你推銷保險，業務員A只為了他的業績，不斷推銷那些根本不適合自己的保險方案，硬是推薦一堆像是高額的醫療險、癌症險，但實際上根本沒必要用到這麼貴的保險，然而對方還是不斷推銷，完全不管客戶(自己)的實際需求。越急著想要成交，卻適得其反，因為客戶也不是傻子，知道你不是為他著想，只想要我掏錢而已，這樣打從心底就將對方視為拒絕往來的銷售員，接下來說什麼都沒用，更別說成交了。
因此，作為一個"賣東西"的人，表現出「真誠」相當重要，將客戶放在首位，不只是嘴上說說而已，也要表現出相應的行為，當個表裡如一的王牌銷售員吧。
描繪願景
為客戶考慮，具體來說該做什麼？其中一個是幫對方描繪有了產品、服務之後的「美好願景」，在成交之前，先讓對方想像擁有這項我賣的東西之後，你未來的生活將會變得多美好。
如果產品真有這樣的價值，使用之後確實有了顯著的改變，極有可能建立起成交的「良性循環」 — 產品有價值 -> 客戶喜歡 -> 客戶的良好回饋 -> 口碑推廣，讓產品自己不必強力推銷就能"越賣越多"!
不只為客戶描繪遠景，也要好好為自己設想，思考你想要達成什麼目標，這個目標要具體且確實，例如下一季成交100個客戶、營業額達到3000萬之類的確切里程碑，這樣你會更有幹勁為客戶著想，畢竟只是一味地將重心放在他人身上，還是無法長久地持續下去，總要給自己一些目標。
這樣更能讓你的"銷售生涯"持續得長長久久，既能讓他人生活過得更好，同時自己也獲取相應的報酬，何樂而不為?
在同個圈子持續"曝光"
只用Youtube的使用者，和只用抖音短影音的使用者，兩種族群的使用習慣大不同，當今天你要為產品製作導流的內容時，必須先想清楚要在哪些平台發布，因為習慣的不同，內容的製作也大相逕庭，甚至使用者的面貌(年齡、性別、興趣等)這些都要考慮進去，做出足夠精準的內容，下廣告才不會浪費錢!
像是FB就是適合中短篇的長文，部落格則是適合更長的文章，要與同個圈子的潛在客戶們打好交道，就要持續產出符合其調性的"乾貨"(沒錯，重點還是在於持續)，即便你有同時有在用抖音和FB，但你總不會希望在抖音上看到一個人在影片中念著落落長的文章吧? 可想而知，這樣的效果一定很差。
不同的圈子都有各自的社群，我們想要做的一定是希望客戶看到文章、影片之後，能夠被感動而下單我們的產品，既然如此，該怎麼做才好? 你可能會發現有些文章和影片的點閱率雖然不錯，但最終導流到產品的"轉換率"都不高，那到底是哪邊出了問題?
不是有流量就好，否則你可以天天轉貼貓咪的迷因，這樣你的粉絲團或影音頻道一定很有人氣(笑)。你要做的是 — 說出這個圈子內人們的"心聲"，可以分享你做為這圈子過來人的經驗(最好是特別慘痛的)，說出你的改變(越違反直覺越好，像是"為何我辭去科技業的百萬年薪"這種)，如果以上兩者都沒得分享，畢竟上面兩種經驗也不是說有就有，可不是想生就生得出來的，你可能工作就是一帆風順，沒有什麼失敗的經驗。
既然這樣，俗話說出外靠朋友，就分享你身邊其他人的改變吧，收集周遭同事、朋友的故事，用你的文筆寫得足夠生動，寫到足以打動客戶；製作足夠打動人心(恐懼、歡樂等各種情緒)的影音，在各個"圈子"培養客戶的信任。
不是製作一篇、十篇就好了，也不是一個月、半年而已，重點還是在於持續產出，只要堅持下去，即便你一開始是無名小卒，只要"產出足夠優秀的內容"，並存活到最後，做到客戶能夠打從心底認可你，達到真正"信任"你這個人的程度時，要賣產品就沒有這麼困難(話雖如此，你還是要記得在內容的最後放上導購連結，客戶可不會通靈知道你想賣什麼)，這或許也是為什麼無論偶像賣什麼，"鐵粉"幾乎都會買單的原因了。
立信任
快速取得信任
今天有位素昧平生的業務，要向你推銷商品，你覺得他要做什麼事才能在短時間取得你的信任，並且讓你心甘情願地買單?
前面也有提過，最基本的就是"清楚痛點"，知道你遇到的問題"到底是什麼"，比如說你有偏頭痛，但他透過對話和症狀得知你是"用眼過度"，一解你困惑已久的疑問，這時你可能就已經開始覺得這個人說的話好像挺有道理的，逐漸建立起與對方的信任關係。如果還提供你"實惠又有用"的解決方案，你可能變得只相信他說的話，只跟對方買東西。這也是為什麼我們通常都喜歡跟舊識、常去的店家買東西，因為已經建立起"信任"，你相信對方提供的商品服務可以解決你的需求，只要想要吃乾麵，就會想到巷口那家，就是這樣的道理。
更快的方式就是"靠關係"，靠著他自己的"權威"或是依靠他人，在客戶心中快速取得一席之地。廣告代言便是如此，藉由你熟識的某個極度有影響力的形象人物，將商品服務與他的形象連結，比如你非常信任某藝人的品味，在IG上總是PO周遭那些很有sense的生活照，而哪天他的形象出現在某品牌時，銷售員就是靠粉絲對他的信任，來快速建立起與客戶們的關係。
以上這兩項都屬於"理性"的層面，有解決需求就是有，沒有就是沒有；關係也是如此，你要嘛認識，要嘛不認識，可說是非常"黑白分明"，只能靠著經驗與人脈慢慢累積。除此之外，情感方面的培養也很重要，可以是"自我袒露"以及"認可對方"。
自我袒露是指講出你內心真正的想法，不隔著一層面具只說客套話而已，用"朋友"的角度與對方吐露真言，這樣別人知道你的"真誠"(誠實很重要!)之後，才會卸下心防，才會想要跟你建立起信任關係。
除了說出自己的感受，重點在於對方，你眼前想要成交的這位客戶，會需要花更多的心力"挖掘"出對方的好，找出優點做到"認可對方"。比如說你與粉絲團的粉絲互動，可以與那些留言的粉絲做些鼓勵，可以因為對方的詳細留言來認可對方的認真，即便是再微不足道的細節，都能將這個優點"放大"，公開且大方地讚賞粉絲、客戶吧! 畢竟能被認可總是很開心的，特別是被自己欣賞的意見領袖(頻道主、粉絲團團主等)，除了產生成就欣喜感，同時也建立了彼此的"信任"。
為什麼要跟你買?
為什麼買? 為什麼要跟"你"買? 為什麼要"現在"買?
賣東西給客戶之前，先問自己這三個問題。
第一點 — 為什麼買，這不難回答，通常只要有解決痛點，基本上就沒有不買的理由，除非CP值太低(價格太高或品質太差)。
但要做到跟"你"買就不是這麼容易了，你與其他人有什麼不一樣的地方，有提供更好的服務嗎? 還是有更吸引人的品牌故事? 我們來看同樣都是電鍋，為什麼大家特別獨鍾大同電鍋? 首先當然是"信任"，品牌長期經營累積下來的口碑，以及真正耐用的好品質，讓大家只要聽到電鍋，都會馬上聯想到大同。如果並非是這種老牌子，那就要靠著信任的逐步建立了，上面也有提過快速建立的方法，可以透過自我坦白，分享自己或周遭朋友的真實故事，在使用這個商品、服務之後帶來的改變，讓客戶被"你"的真誠所吸引，讓對方能夠想像買了之後，生活有著哪些顯著的優化，變成更好的自己。
最後一個，為什麼要"現在"買，這是讓客戶點下"結帳"的最後一哩路。你應該很有經驗，前兩個都已經達成自己的目標了，你確實想要買，而且也想跟某人買，不過只有"放入購物車"，遲遲沒有下單。因為你覺得這好像也沒這麼必要，雖然新手機很棒，但現在的已經夠用了，五年前就嚷著說要買哀鳳，到現在已經出到哀鳳13，都還在用著卡頓的安卓手機，就是因為覺得"沒這麼急"。
因此，要營造出真切的急迫感，讓客戶覺得"就是現在，不買可惜"，越晚買越虧，無論是價格上的差異，或是客戶自身的改變，都是越早越好，越晚越虧。像是販售線上的投資課程，可以用"3天限時特價"或是"1天快閃折價預購"的方式，打造出"只有現在"的超級急迫感。不僅如此，也可以從商品本身的內容來發揮，像是"從今天開始在股市賺10%，越早買就越早回本!”，"馬上學會這些軟實力，明年你就當升遷當主管!"，表現出"越早入手越好"的急迫，也是不錯的方法，光是這樣的文案，就有可能讓你的產品多賣好幾倍喔!
建連結
養出"鐵粉"
不是越多粉絲越好，重點在於"轉換率"是否夠高，定位越是精準，性質越相似的客戶，你越容易與他們"混熟"，建立起深厚的信任。這些人通常擁有接近的社會認同，比如喜歡機械表的那些高知識分子，只喜歡收集特定礦物的極小眾族群，你只要成為其中的"佼佼者"，講話有一定的份量，被同圈子內的其他人所信任、認可，通常這樣就足夠了，你要賣東西。
不過如果你想要做到更進階的"批量成交"，一次銷售多次成交的話，不只忠實粉絲，還需要養成"鐵粉"，幫你做口碑推廣。只要你每次開團賣東西，這些鐵粉都會自動幫你推薦給其他人，他們認為"身為一份子"是件非常榮耀的事，有的甚至會將這個認可昇華成一種"宗教"的程度，覺得自己"有義務"推廣這個自己熱愛的產品，恨不得全世界的人都使用。
像是果粉(熱愛蘋果產品的鐵粉)就是個很經典的例子，蘋果靠著產品的魅力，和粉絲社群的經營，養成了一群果粉。每次只要有新產品發表，這些鐵粉都會"自動自發"為他人推廣這些新上市的產品，能做到這種口耳相傳的口碑行銷程度真的很不簡單。
進入好的圈子
有錢人為什麼還要念EMBA，我以前都有這個疑問，為什麼這些人都已經足夠"成功"了，還要念什麼行銷碩士? 這些人真的有心學習，是真的去念書的嗎?
現在才知道"醉翁之意不在酒"，這些成功人士的目的，還真的不是去念書，而是去"交朋友"的。簡單來說，為的就是擠進這個高門檻的圈子，擴展高品質的人脈，這樣說起來，學費幾十萬還是幾百萬都不貴了，光是能認識到各行各業的菁英，就已經物超所值了。
不過我們也沒必要都付錢擠進EMBA念書，還是有很多方法可以認識高收入的菁英人士，最基本的就是在這些有錢人的圈子裡"持續曝光"，盡可能的與同圈子的人互動，然而不只是混在其中聊聊天、講講屁話而已，這樣你跟其他人比起來也沒什麼特別的，沒有人會記住你，更別說信任你，買你的東西了。
最重要的還是"利他"，「主動」為他人提供幫助(當然是在能力所及的範圍)，尤其是那些你特別專長的領域，而別人卻一竅不通的東西，會特別有效果，能快速取得對方的信任(沒錯，又是信任)。當你跟別人混熟之後，下一步就是"主動"出擊，聊些生活上的難處，試著為對方解決，提供實際的建議，如果是你能真的動手解決的問題，那太好了! 你在抱著餘裕解決問題之後，他可能就像看到著"大神"出手一樣，信任程度直接爆表。
而如果不行，也可以推薦自己信任的朋友，總之盡可能在自己能力所及的範圍內，為他人提供幫助，利他就是建立關係的最重要一步，接著不管是推銷自己的產品，還是尋求幫忙，也才有後續的機會。
不只加入他人的圈子，也要好好經營自己的"小圈圈"，培養自己的朋友與粉絲，畢竟要找他人合作，對方也會看你是"一個人"還是"一群人"，單打獨鬥終究有其極限，人越多越有勝算。不僅如此，如果今天你是個小有名氣的網紅，至少對方能靠著名氣知道你有一定的公信力，靠著口碑快速建立起信任。等到合適的時機，接著就是與其他圈子的"主人"談起 1+1 > 2的合作，透過他人擴展自己的"圈子領域"，達到不只是加倍而是加乘的成效了!
當然也是要先由自己提起"主動幫忙"，接著才是談錢談事情囉，當個主動出擊，幫助他人的銷售員，這才是擁有穩扎穩打的「成交力」。